El Rol del Retail Media en la Psicología del Consumidor
Decisiones Racionales vs. Impulsivas
- marzo 31, 2025
- Autor: Javier Nava
A veces compramos cosas sin pensarlo mucho, ¿verdad? ¡A todos nos pasa! Esto es porque muchas veces nuestras decisiones de compra no son solo por necesidad, sino que también influyen nuestras emociones y lo que vemos a nuestro alrededor. El Retail Media tiene un papel muy importante en esto.
¿Qué es el Retail Media?
Imagina que estás navegando por tus tiendas online favoritas, como Amazon, El Corte Inglés o Carrefour online. Ves anuncios de productos que te interesan o recomendaciones que parecen hechas justo para ti. ¡Eso es Retail Media! Son las estrategias que usan estas tiendas para mostrarte publicidad dentro de sus propias páginas web o aplicaciones.
El Impacto del Retail Media en las Decisiones Impulsivas
A veces compramos cosas sin pensarlo mucho, esto es porque muchas veces nuestras decisiones de compra no son solo por necesidad, sino que también influyen nuestras emociones y lo que vemos a nuestro alrededor. El Retail Media tiene un papel muy importante en esto.
- Anuncios en el Momento Justo: los anuncios aparecen cuando ya estás mirando productos parecidos o cuando parece que podrías necesitar algo.
- ¡Ofertas por Tiempo Limitado!: cuando ves un descuento que va a desaparecer pronto, sientes que tienes que comprarlo ahora mismo para no perder la oportunidad.
- Recomendaciones Inteligentes: las tiendas online usan programas que aprenden de lo que te gusta y lo que has comprado antes para mostrarte otros productos que podrían interesarte.
Estrategias del Retail Media para Apoyar Decisiones Racionales
Mientras que algunos consumidores compran por impulso, otros necesitan justificar su elección. El Retail Media también influye en la justificación de compras racionales mediante:
- Valoraciones y reseñas: en plataformas como Amazon, las valoraciones verificadas ayudan a los usuarios a reducir la incertidumbre y refuerzan la decisión de compra.
- Comparaciones de productos: empresas como Fnac ofrece herramientas de comparación de especificaciones técnicas para facilitar decisiones informadas en electrónica.
- Contenido educativo: empresas como Decathlon utilizan guías de compra en su e-commerce para ayudar a los consumidores a elegir el producto adecuado según su actividad y nivel de experiencia.
Disonancia Cognitiva y Retail Media
La disonancia cognitiva ocurre cuando un consumidor experimenta conflicto interno tras una compra. El Retail Media puede mitigar este efecto mediante:
- Mensajes postcompra: correos de Zara y Mango incluyen recomendaciones de combinación de prendas para reforzar la elección del usuario.
- Testimonios de clientes satisfechos: Mediamarkt España destaca opiniones en vídeo de clientes que refuerzan la percepción positiva de la compra.
- Facilidades de cambio o devolución: el sistema de cambio o devolución gratuita de Zara reduce el temor a haber tomado una mala decisión.
El Retail Media no solo impulsa ventas, sino que también influye en cómo los consumidores justifican sus decisiones. Las marcas deben equilibrar estrategias que fomenten compras impulsivas sin generar disonancia cognitiva, asegurándose de ofrecer información y respaldo suficiente para decisiones racionales. En un mundo donde la publicidad es omnipresente, comprender la psicología del consumidor es clave para generar confianza y lealtad en el retail digital.
Si te interesa profundizar más en el impacto del Retail Media y su aplicación en estrategias de e-Commerce, puedes explorar el Máster en Retail Media de la Universidad Complutense de Madrid en colaboración con Publicis Groupe y Empower Talent.
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Limitando la frecuencia de anuncios, diversificando formatos (vídeo, banners, nativos) y ofreciendo contenido útil en lugar de solo promociones.
Una estrategia omnicanal permite que los clientes investiguen online, prueben en tienda y compren desde cualquier canal sin fricción.
Google Analytics, Adobe Analytics, Amazon Brand Analytics y Criteo Commerce Insights, entre otras.
En físico se usan carteles digitales y promociones en el punto de venta; en digital, anuncios personalizados y recomendaciones de IA.
Actúan como validadores sociales y pueden aumentar la credibilidad de los productos recomendados.
Depende de los objetivos; si se busca generar ventas rápidas, el enfoque en las decisiones impulsivas es clave, utilizando promociones y recomendaciones en el momento de compra. En cambio, si el objetivo es construir lealtad y relaciones a largo plazo, las estrategias para apoyar decisiones racionales son más efectivas, proporcionando información detallada y relevante. Lo más recomendable es un enfoque combinado de ambos, ya que puede ser lo más beneficioso.