Uno de los mayores desafíos para los líderes empresariales de negocios digitales de hoy en día es lidiar con todas las incertidumbres y disrupciones tanto en la sociedad en general como, más particularmente, en la transformación digital acelerada que ocurre a nivel mundial.

Navegar con éxito a través de estos determinará si una empresa llegará a la cima como líder de la era digital o se quedará atrás del rápido ritmo de innovación que es probable que sigamos viendo.

Construyendo negocios digitales en tiempos inciertos

Cuando la demanda se ralentiza, el juego cambia. La alta inflación, el impacto de la guerra en Ucrania, los mercados volátiles y varios otros factores están teniendo un impacto significativo en todas las organizaciones en este momento.

¿Cómo está afectando esto a los negocios digitales en las corporaciones B2C y B2B?

Para la mayoría de los líderes de negocios digitales es que las condiciones actuales del mercado son diferentes a aquellas en las que todos operamos hace solo unos meses. Si bien muchos jugadores en línea y omnicanal se beneficiaron del bloqueo, ahora están experimentando las tasas de crecimiento más bajas en muchos años.

Este cambio ha sucedido rápido y la mayoría de las organizaciones y negocios digitales, hasta cierto punto, han sido tomadas por sorpresa. Nadie realmente esperaba que el crecimiento desapareciera así a pesar de que el crecimiento también se inició muy rápido cuando llegó COVID (consulte nuestro artículo anterior sobre este tema aquí). Sin embargo, los tiempos son diferentes ahora, nos guste o no.

Lo que sucede en los negocios digitales cuando la demanda se ralentiza es que el juego también cambia. La mayoría de los líderes digitales inicialmente prestan atención a los movimientos clásicos. Eso podría ser aumentar un poco el gasto para compensar la totalidad de los clientes perdidos, aumentar la frecuencia de los boletines de campañas, etc. 

Sin embargo, esencialmente este tipo de actividades son muy miopes, no diferenciadas, costosas/menos rentables y solo compensan marginalmente para alcanzar tus presupuestos Por ejemplo, los volúmenes de búsqueda en línea han bajado hasta un 30 % en algunas industrias y los precios de la publicidad suben un 30 %. En esencia, es muy poco probable que esfuerzos como aumentar el gasto proporcionen un valor comercial real. Estrategias como estas pueden parecer que funcionan a corto plazo, pero pueden alienar a los clientes a largo plazo.

Mirando hacia el futuro

Nunca es divertido navegar a través de la incertidumbre en los negocios digitales, pero uno no se puede equivocar si mantiene con un oído empático hacia sus clientes, instrumentación interna confiable y una mentalidad de crecimiento positivo. 

Las investigaciones muestran que las empresas que se recuperaron con más fuerza de las recesiones anteriores por lo general no redujeron su inversión en marketing

rentabilidad inversión en negocios digitales

Acelere el crecimiento en el marketing digital apoyándose en la curva y siguiendo estas mejores best practices en negocios digitales que recomienda Gartner.

1. Tener una visión clara de las rutas de los clientes

Si aún no tienes una visión clara de las rutas de los clientes desde el cliente potencial hasta el cierre, ese es el lugar para comenzar dentro de un plan de marketing. Esos datos le permiten a la organización diagnosticar posibles desconexiones entre su cliente objetivo y los que realmente ganó. Los especialistas en marketing deben buscar oportunidades para refinar la orientación, los mensajes y/o profundizar su alineación de marketing digital con Ventas.

2. Actualizar segmentos objetivo para mensajes oportunos

¿No puedes obtener una vista de la tubería completa para su presupuesto de marketing? Intenta actualizar los supuestos en su plan de marketing que están impulsando tu mercado total disponible (TAM) y los segmentos de mercado objetivo para anticipar qué grupos podrían verse más afectados (o ayudados) por los vientos económicos actuales. 

Esa información de la estrategia de marketing no solo te ayudará a saber si actualizar los segmentos objetivo o las estimaciones de TAM, sino que también te ayudará a generar ideas para mensajes más oportunos y resonantes.

3. Optimiza las páginas de destino y los formularios de generación de leads

Mira los puntos de conversión en sus páginas de destino y formularios con ojo crítico. Para optimizar la conversión, nuestro equipo de marketing digital interno recomienda ser muy cuidadoso con lo que incluye y eliminar los campos del formulario siempre que sea posible. Consejo profesional: si un canal de marketing no está convirtiendo como deseas, considera mover la CTA hacia arriba en el embudo e introducir una estrategia de crianza antes de abandonarla por completo.

4. Diríjase a empresas con datos de intenciones

Gasta el dinero publicitario de manera más eficiente dirigiéndote a empresas que tienen más probabilidades de realizar una compra con datos predictivos de intención en su plan de presupuesto de marketing. Como beneficio adicional, los especialistas en marketing que ya utilizan datos de intención de terceros tienen 2,9 veces más probabilidades de tener una tasa de conversión del 10% o superior. Con los datos de intención, los especialistas en marketing pueden obtener información procesable y generar ingresos al mejorar la experiencia de compra de los clientes como parte de su estrategia de marketing.

5. Escucha los comentarios de los clientes para retenerlos

No te detengas una vez que se completa la venta. Los clientes actuales pueden ser una fuente de innovación de productos, así que se agresivo al centrar tu plan de marketing en escuchar los comentarios de los clientes, ya sea que se obtengan directamente a través de programas internos o indirectamente a través de reseñas de usuarios en sitios como Capterra, Software Advice y GetApp. Al mejorar la satisfacción del cliente con los comentarios, puedes utilizar la retención como una palanca de crecimiento fundamental.

6. Acelera para salir de las curvas a medida que mejoran las condiciones

Mantén la fe al desarrollar su plan de presupuesto de marketing. La disciplina que inculque durante tiempos inciertos mantendrá al equipo y sus programas de marketing digital en forma de lucha, listos para salir de las curvas a medida que mejoren las condiciones. Además, dile a tu CFO que, dado que el 64 % de los compradores B2B finalmente eligen la marca que tenían en mente al comienzo de su búsqueda, reducir su huella de marketing equivale a reducir las ventas futuras y el presupuesto de marketing.

Formación relacionada

Si quieres conocer mas en profundidad sobre  como navegar y enfrentarte a tiempos inciertos en negocios digitales, a través de la transformación de tu negocio y estrategias de comunicación te recomendamos que veas los programas que Empower Talent ha desarrollado junto con la Universidad Complutense de Madrid (UCM) considerada la mejor universidad de España en estudios de comunicación.

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